Увеличение продаж электронной коммерции: 10 психологических хитростей
Электронная торговля постепенно увеличивает свою долю на рынке. С каждым годом все больше пользователей предпочитают совершать покупки через интернет, и ожидается, что данная тенденция будет только расти. И тут возникает вопрос… Не в том, следует ли уходить из стандартных розничных магазинов и переносить весь свой бизнес в интернет, или его часть, а в том, как правильно организовать свою деятельность в связи с растущей долей интернет-покупок.
Что связывает электронную торговлю с обычным розничным магазином? Клиенты. Именно клиенты. Технически это два разных процесса, которые кардинально отличаются, но есть звено, в виде клиента, который остается прежним, с теми же привычками. Ваша задача – это обнаружить эти привычки и использовать их для своего бизнеса.
Психология и электронная торговля
По мнению большинства маркетинговых агентств, продавцы в интернете должны знать все о своем покупателе: пол, возраст, местоположение, уровень дохода, образование, ценности и другие факторы. Если вы сможете получить эту информацию, то вы сможете разработать правильную стратегию продвижения и увеличить свою лояльную потребительскую базу.
За счет всевозможных психологических триггеров, которые будут разработаны на основе информации о вашем покупателе, вы сможете привлечь внимание ваших клиентов и убедить их совершить покупку. Самое лучшее в этих триггерах то, что они основаны на научных исследованиях и множествах тестирований, что означает, что их эффективность доказана и неоспорима.
Далее мы рассмотрим 10 психологических трюков, которые помогут увеличить вам продажи.
#1 Сделайте первый ход
Вы должны сделать первый шаг и побудить интерес к вашим продуктам. Это означает, что вы должны предложить потребителю что-то в обмен на их внимание. Например, вы можете предложить бесплатную пробную версию вашего программного обеспечения, или же прислать образец продукта.
#2 Ожидание
Вспомните, как крупные компании проводят PR-акции, объявляя о новом проекте или продукте? Это и есть еще один психологический трюк «ожидание».
Если вы убедите людей ждать вашего продукта, заставите их думать о нем и говорить с друзьями, то приток клиентов вам обеспечен. Главное не переусердствуйте с анонсами, а то от презентации продукта могут быть огорчения в связи с несоответствием с обещаниями.
#3 Эго
Покупатель хочет чувствовать себя ценным и уникальным. Поэтому вы должны использовать его эго. Один из способов, это показать ему индивидуальное предложение.
Если кто-то впервые посещает ваш сайт, отправьте им одноразовое предложение на скидку. Суть заключается в том, чтобы побаловать и показать важность покупателя.
#4 Проблемы
Большинство людей покупают что-то, потому что хотят решить конкретную проблему. Но иногда в процессе покупки возникают проблемы, и вы должны быть готовы их решить. Многие не уверены, действительно ли им понравится продукт. Поэтому предложите, например, возврат средств в течении определенного времени. То же самое касается расходов на доставку – бесплатную доставку одобряют 9 из 10 человек.
#5 Ограниченность
Трюк довольно старый, но до сих пор действенный. Самый простой способ заставить потенциального клиента предпринять определенное действие – это подчеркнуть его ограниченность. Когда вы говорите, что «осталось 5 штук», или «скидка продолжится до окончания запасов», вы говорите людям, что ваш продукт популярен и чрезвычайно необходим! Кроме того, вы говорите им действовать быстро, так как товара может не хватить.
#6 Ценности
Многие покупатели создают сильную эмоциональную связь с брендом, который придвигает один и тот же тип ценностей. Если вы обратите на это внимание и разработаете определенные ценности, цели, задачи своей компании, то сможете привлечь больше лояльной аудитории.
#7 Мода
Люди всегда смотрят на списки самых популярных брендов. Они просто любят знать, что на данный момент модно, и покупают то, что покупают другие. Используйте это, чтобы продавать собственные продукты. Например, вы можете сказать: «Проверьте, почему про наше ПО писали больше всего в 2017 году?». Большинство клиентов сразу попадают на этот трюк.
#8 Враг
Иногда приходится жертвовать одной целевой группой, чтобы охватить более важную. В этом случае вы создаете воображаемого врага для укрепления отношений с вашими первичными потребителями. Например, маркетинговая стратегия Schweppes, они подчёркивают, что напиток предназначен для мужчин, а не для мальчиков. Если вы ориентируетесь на мужчин среднего возраста, то не бойтесь становится врагами со школьниками.
#9 Признание недостатков ради преимуществ
Никто не идеален, и ваши клиенты это знают. Иногда полезно подчеркнуть небольшой недостаток, но только для того, чтобы противопоставить его гораздо большему преимуществу. Это происходит каждый раз, когда кто-то говорит: «Этот продукт может и дорогой, но его качество стоит каждого рубля, которого вы на него тратите»
#10 Рациональность
Некоторые люди просто не попадают на ваши трюки. Они имеют более рациональный подход и предпочитают объективную информацию. Предоставьте им статистику и исследования, которые доказывают качество продукта.
Мы надеемся, что данные советы помогут вам увеличить лояльную аудиторию.